Jordan Belfort megmutatja, hogyan kell helyesen eladni egy tollat
Jordan Belfort, akit sokan csak a Wall Street farkasának ismernek, meglepő választ adott arra a kérdésre, hogyan kell eladni egy tollat. A válasza rávilágít az értékesítés lényegére, és eltér attól, amit a filmben láthattunk.
Ha láttad A Wall Street farkasa című filmet, biztosan emlékszel arra az ikonikus jelenetre, amikor Jordan Belfort – akit Leonardo DiCaprio alakít – arra kéri Brad Bodnikot (Jon Bernthal), hogy adjon el neki egy tollat. A filmben Bodnik briliáns választ ad, de kiderült, hogy ez nem az, amit az igazi Jordan Belfort mondott volna.
A filmbeli és a valódi válasz közötti különbség
A filmben Bodnik úgy oldja meg a feladatot, hogy megkéri Belfortot, írja le a nevét egy szalvétára. Amikor Belfort közli, hogy nincs nála toll, Bodnik átnyújtja neki a sajátját, mondván: ‘Kereslet és kínálat, barátom.’
Az igazi Jordan Belfort azonban egészen más megközelítést alkalmazott, amikor az Oxford Unionban tartott kérdezz-felelek során egy néző feltette neki ugyanezt a kérdést.
Belfort meglepő válasza
‘Hadd mondjam el, miről szól valójában ez a gyakorlat’ – kezdte Belfort. ‘Az egész ‘add el nekem ezt a tollat’ narratíva valójában egy teszt, amit azért adsz egy értékesítőnek, hogy lásd, valóban érti-e, miről szól az értékesítés.’
Belfort kifejtette, hogy egy nem professzionális eladó, akinek nincsenek meg a megfelelő ösztönei, elkezdi ténylegesen eladni a tollat: ‘Ez a toll nagyszerű, ez a toll fejjel lefelé is ír, a legjobb ár-érték arányú, ez a toll örökké tart.’
Az egykori tőzsdeügynök szerint azonban csak egyetlen racionális módja van a kérdés megválaszolásának: ‘Az egyetlen racionális dolog, amit tehetsz, amikor valaki azt mondja, ‘add el nekem ezt a tollat’, az az, hogy elkezdesz kérdéseket feltenni.’
A helyes megközelítés
Belfort szerint a helyes kérdések a következők lennének: ‘Mondja, mióta keres tollat? Milyen típusú tollakat használt korábban? Üzleti vagy személyes célra? Szokott drága tollakat vásárolni?’
‘Az értékesítés kulcsa az, hogy először is kiderítsd, mik az ügyfeled igényei, értékei, mit keres? Mire van szüksége? Ezt a szükségletet kell kielégítened’ – magyarázta Belfort.
‘Amikor csak kimész és megpróbálsz eladni valamit valakinek, tulajdonképpen azt mondod: ‘Nem érdekel, ki vagy, egyszerűen le fogom nyomni ezt a torkodon” – tette hozzá.
Összefoglaló
Jordan Belfort, akinek életét a 2013-as A Wall Street farkasa című film dolgozza fel, rámutatott, hogy az igazi értékesítés nem a termék tulajdonságainak felsorolásáról szól, hanem arról, hogy megértjük az ügyfél valódi igényeit. Ez a szemlélet nem csak az üzleti életben, de a mindennapi kommunikációban is hasznos lehet, hiszen arra tanít, hogy figyeljünk oda másokra, és próbáljuk megérteni a szükségleteiket.
